凱爾·亨特(Cayle Hunter)負責管理電動汽車制造商特斯拉的一個銷售團隊，辦公室距離拉斯維加斯大道不遠。剛剛上任九個月，亨特就迎來了馬斯克的一個大問題。

　　“你今天約了多少客戶提車?”

　　這對亨特來說實屬關鍵。他負責的團隊計劃在未來數天時間內向1700名客戶交付Model 3電動汽車。這項紀錄史無前例，亨特對老板說起來也相當自豪。緊湊型電動汽車Model 3是埃隆·馬斯克(Elon Musk)押注特斯拉能轉型成為主流汽車制造商、開啟電動汽車新時代的關鍵產品。但當時的特斯拉需要快速交付數千輛Model 3才能維持公司業務的運轉。

　　亨特創造了一項紀錄，但馬斯克并不高興。這位特斯拉首席執行官命令亨特在第二天將這一數字增加一倍以上，亨特做不到的話他就親自接手。

　　馬斯克的要求不止這些。當他聽說亨特的團隊還通過給客戶打電話來安排交車時，直接叫停了這種方法。馬斯克說，沒人喜歡打電話，那太費時間了;給客戶發短信會更快。如果他聽說第二天再有人打電話進來，亨特就不要干了。

　　亨特家人最近才搬到拉斯維加斯，家里的一切剛剛安頓好。結果馬斯克告訴他，如果他不能在24小時內完成自己交代的任務，就炒了亨特的魷魚。

　　2018年時的特斯拉已經成立15年，公司時間和資金都快要消耗殆盡。

　　Model 3是讓特斯拉沖出豪車市場、打入主流市場的大眾電動汽車

　　特斯拉成立于2003年，目標就是讓電動汽車成為整個汽車行業的主流產品。它先是用Roadster跑車證明電動汽車很炫酷，又造了Model S豪華轎車來證明電動汽車性能比燃油車更好，隨后就是發布面向大眾市場的Model 3電動汽車。2018年的大部分時間里，馬斯克的注意力都放在了公司位于加州弗里蒙特的汽車裝配廠，為的就是全力提高Model 3產量。事實證明，生產Model 3比馬斯克預期要困難很多。結果“Model 3的周產量能否達到5000輛”被炒成了特斯拉“成敗”的關鍵因素。用馬斯克自己的話說，只有達到這一產量，他才有足夠的汽車成品來維系公司存續。生產中一個接一個的問題導致原定生產計劃反復拖延，也讓公司現金流和員工深受打擊。馬斯克稱這是特斯拉的“生產地獄”。

　　但隨著“生產地獄”中的難題基本解決，馬斯克又面臨著新的問題，那就是如何把新造的電動汽車交付給客戶。客戶支付的錢才能讓特斯拉繼續運轉下去。

　　“生產地獄”并不是什么秘密。2018年的某些時候，全世界似乎都在關注特斯拉，一些人甚至公開宣稱馬斯克要失敗了。但本文講述的重點則是特斯拉所面對的“交付地獄”問題。

　　其中部分內容源自即將出版的新書《權力游戲：特斯拉、埃隆·馬斯克和世紀賭注》(Power Play: Tesla, Elon Musk, and the Bet of the Century)，描述了很多當時的具體細節、軼事和人物特征。馬斯克則回應稱，“雖然不是全部，但你在這本書中讀到的大部分內容都是無稽之談。”馬斯克沒有詳細說明、也沒有回復本文所摘內容的置評請求。

　　2018年9月下旬，美國證券交易委員會官員宣布對特斯拉及其首席執行官馬斯克提起訴訟，稱馬斯克誤導投資者

　　現金短缺

　　2018年9月，馬斯克無論是在個人還是在公司方面可以說是一塌糊涂。特斯拉負責銷售以及負責交付業務的高管們早已離職。這些馬斯克曾經最信任的副手們曾試圖幫助他避免陷入困境，但都無濟于事。馬斯克當時還面臨著被特斯拉解雇的真正威脅，因為美國證券交易委員會(SEC)稱，幾周前他所謂有資金能私有化特斯拉的言論是在欺騙投資者。

　　當年8月，馬斯克通過個人社交媒體Twitter宣布了這一消息，結果攪亂了特斯拉股價，因為他顯然沒有準備好達成所說的交易。雖然馬斯克在監管機構開始調查之前又否認了這個想法，但依舊導致美國證券交易委員會對特斯拉和馬斯克提起訴訟，指控馬斯克誤導投資者，并要求解除他的首席執行官職務。

　　如果馬斯克能在距離第三季度結束的三周時間內扭轉局面，這一切都無關緊要。他承諾過要讓特斯拉盈利。他也很想這么做。

　　2018年8月，特斯拉手頭的現金已經降至16.9億美元，只是勉強夠公司繼續運轉。馬斯克一直要求公司團隊在第三季度交付10萬輛汽車，但這一數字大約相當于公司2017年全年的銷量。而馬斯克提出這一要求時，誰也說不清楚加州弗里蒙特工廠能否生產出這么多沒有缺陷的汽車成品。

　　馬斯克的計劃完全指望特斯拉能在2018年9月份的最后幾周內交付近60%的汽車。由于運往美國東海岸的汽車產品交付時間更長，因此安排在第三季度的早些時候生產;特斯拉隨后才會安排生產銷往西海岸的汽車。兩部分訂單都要在第三季度結束前完成交付，這樣才能計入當季收益。這一過程在特斯拉內部被一些人稱為“波浪”，涉及如何一次性將所有下線的汽車交付給客戶。但這一次“波浪”的規模變得如此之大、如此之快，以至于一個大浪就有可能將公司這艘大船打翻。

　　人們參觀特斯拉位于加州弗里蒙特的工廠。隨著2018年第三季度接近尾聲，工人正努力實現馬斯克的生產目標。

　　“哇”

　　特斯拉的銷售團隊并沒有配備幾百部公用手機，根本沒法像馬斯克要求那樣逐一給客戶發短信，公司也不希望員工使用自己的私人手機聯系客戶。

　　亨特和其他管理人員在一夜之間拼湊出解決方案，他們找了一款可以通過電腦給客戶發短信的軟件，還讓客戶自行瀏覽需要簽署的汽車銷售文書。一切做法只是為了實現馬斯克的目標，讓人們排隊取車。他們開始直接為客戶安排取車時間。銷售人員會對客戶這樣說：你能在周五下午4點來取新到的Model 3嗎?

　　通常情況下，亨特甚至不等客戶回復就把他們列在提車名單上。如果客戶來不了，銷售人員可能就會告知客戶第三季度沒法再提車。當有一輛嶄新的Model 3擺在客戶面前時，他們會更有動力自行完成汽車銷售所需的繁瑣文書工作。亨特的團隊直接告訴客戶需要在交車前48小時簽署完成所有文書。

　　銷售團隊快速瀏覽客戶訂單，安排客戶前往位于美國各地的交付中心提車。到第二天下午6點，他們已經敲定5000個提車名額。亨特召集團隊全體成員，感謝他們所做的努力。他強忍住淚水，并沒有告訴他們自己的工作岌岌可危，只是強調了交付汽車的重要程度。當晚，亨特在電話會議中向馬斯克報告了預約結果。

　　“哇，”馬斯克說。

　　與其他汽車制造商不同，特斯拉依賴公司直營門店和配送中心交付汽車。

　　這是一項重大突破，一些高管認為這是當季的決定性時刻。但公司上下幾乎沒有時間慶祝，他們直接轉身去解決下一個難題。

　　相比于傳統交車流程，馬斯克還選擇將部分汽車直接送到客戶手中，這樣可以完全避開有限實體店所帶來的交車瓶頸問題。馬斯克希望在第三季度直接向客戶配送2萬輛汽車。從理論上講，這種方法可以節省擴建配送中心的費用。但在實際操作中，需要很多人親自把車送到客戶手中。特斯拉似乎不可能完成2萬次送車上門服務。不過，管理人員還是能夠依賴很多在亞馬遜和Uber工作過的員工，利用他們在跟蹤包裹和雇傭零工方面的專業知識完成送車上門。

　　公司最初的計劃是設計特斯拉特有的大型運輸車，但由于成本太高、耗時太長，這一計劃被取消。最終，特斯拉讓員工把車開到客戶家里，然后直接把鑰匙交給他們;員工再打車回辦公室。為了節省時間，有些特斯拉員工甚至會在他們抵達客戶家門口之前就叫車。但有時Uber出租車會在完成交付手續之前到達，這也會產生一些小摩擦。

　　此外，在第三季度快要結束時，公司團隊沒法準確計算出到底需要多少輛卡車才能將源源不斷下線的電動汽車運到配送中心，然后再由配送中心將它們交付給客戶。第三方汽車運輸公司也沒有足夠運力。缺乏汽車行業經驗的管理人員只是簡單認為，隨著更多汽車下線，他們就可以不斷增加交付量。

　　在一次夜間舉行的電話會議上，一名剛剛被聘為客戶體驗和運營主管的經理發言了。這位經理多年來都在美國陸軍國民警衛隊負責供應鏈管理，后來從沃爾瑪跳槽加入特斯拉。這位經理在運營方面經驗豐富，她從數據分析角度給馬斯克帶來了一個壞消息：公司根本無法實現本季度交付10萬輛車的目標。大約只能交付8萬輛。

　　馬斯克根本不能接受這一點。他說他就是要交付這么多汽車。沒過幾天這位經理就被辭退了。馬斯克在夜間舉行的銷售主管電話會議上說，這并不是因為她不夠阿諛奉承，而是因為她“根本就沒有表現出應有執行力”。事實上，這位經理只是帶給馬斯克一個他不想聽到的答案。他想聽到的是：我們會盡力的。經理們也習慣了不再告訴馬斯克赤裸裸的真相。

　　還有一次，一位高級銷售經理受夠了這一切。在特斯拉干了快兩年之后，這位經理主動要求辭職。這一消息傳到了時任首席財務官迪帕克·阿胡賈(Deepak Ahuja)的耳朵里。阿胡賈不想失去這位原本前途光明的經理，并努力挽留。然而，得知這一消息的馬斯克反應相當大，堪稱“憤怒”。

　　在位于加州弗里蒙特的配送中心，馬斯克走到經理面前大聲咒罵，讓他離開特斯拉。據一名目擊者稱，馬斯克大喊，“我不希望這里的人在像現在這樣的重要時刻拋棄我。”

　　馬斯克跟著這位經理走進停車場，現場看起來非常難堪。有人說馬斯克對這名經理推推搡搡，以至于公司董事會最終對這一事件進行了調查。幾個月后，董事會發表聲明稱，兩人沒有發生肢體沖突。公司董事長羅賓 丹霍爾姆(Robyn Denholm)也沒有回應置評請求。

　　特斯拉找來很多老客戶幫助公司向新客戶交付電動汽車

　　求助

　　時間轉眼離9月底已經不遠，特斯拉距離原定的交付目標似乎遙不可及。此時馬斯克又轉向個人社交媒體，他在Twitter上發動忠實客戶，要求這些人幫助特斯拉交付汽車。

　　一時間，很多老客戶出現在全美各地的特斯拉門店。他們向新客戶展示如何操控新車，解釋如何使用電動汽車，讓特斯拉員工騰出時間去處理手頭積壓的海量文書。馬斯克和他的新女友、流行音樂家格萊姆斯都來到弗里蒙特配送中心現場辦公，董事會成員安東尼奧·格拉西亞斯(Antonio Gracias)也出現在那里。馬斯克的弟弟、董事會成員金巴爾來到科羅拉多州的一家門店幫忙。特斯拉上下全員出動。一位經理回憶說，在親朋好友的簇擁下，最開心的似乎就是馬斯克：“這就像一場盛大的家庭聚會….他喜歡這樣，他喜歡忠誠。”

　　最終特斯拉統計的第三季度交付量達到83500輛，這一數字超出華爾街的預期，但比公司交付10萬輛的內部目標少了15%。事實上，這一數字與客戶體驗部門經理的估計驚人一致，但這名經理似乎就是因為這一估計數字被馬斯克趕下了臺。第三季度結束時，有近1.2萬輛汽車仍在運往客戶的途中。

　　雖然沒有達到馬斯克定下的目標，但這一成就對特斯拉來說實屬巨大，足以讓該公司實現3.12億美元的當季利潤，因為交付的很多汽車都是價格較高的高端車型。特斯拉籍此也獲得了自成立以來的單季最大收益，令許多一直預測公司會出現虧損的華爾街人士頗感意外。在2018年第三季度的最后幾天，馬斯克還與美國證券交易委員會達成協議，得以繼續擔任首席執行官，只是使用個人社交媒體Twitter的方式有所限制。

　　在經歷一系列生產問題之后，交付大量新造汽車成為特斯拉意想不到的挑戰。

　　這一勢頭持續到第四季度，特斯拉在2019年1月首次公布公司開始實現連續盈利。在當時的財報電話會議上，馬斯克對未來一年充滿信心，預計“未來每個季度”都會實現盈利。

　　特斯拉上市八年多之后，投資者們終于可以吃下一顆定心丸，至少馬斯克是這么告訴他們的。事實上，這一切并非易事。到2019年1月，馬斯克集中精力向歐洲和亞洲市場的早期客戶交付利潤率更高的Model 3電動汽車，同時在美國加緊削減成本，公司為此裁掉了許多員工，其中也包括負責銷售團隊的亨特本人。