在招行首屆“財富生態合作伙伴大會暨財富開放平臺發布會”上，百余家基金公司、40余家私募機構、超30家保險公司、25家信托公司、16家貴金屬公司、9家銀行理財子公司前來捧場。

　　招行一直是業界公認的“強渠道”，但在尋找優秀合作機構和投資經理時，招行素來都是“主動出擊”。招行與機構間是一種雙向的合作關系，招行不喜歡以“甲方”自居，也從不坐等合作機構上門，而是以開放的心態走出去，主動做大做強自己的朋友圈、生態圈。

　　顯然，這是一個“苦差事”，但同時這也是招行打造大財富管理新生態的鮮明態度。

　　財富開放平臺如何搭建

　　今年3月，招行提出打造“大財富管理價值循環鏈”，將大財富管理作為全行經營的邏輯主線，串起行內各個業務單元，包括零售金融內部、“一體兩翼”及整個招商銀行集團，形成一個個大大小小的“飛輪”，更好地整合內部力量，有效作用于市場，服務于客戶。

　　在此戰略基礎上，招行進一步提出了打造財富開放平臺。

　　據了解，招行財富平臺部人員構成主要由原來的零售金融總部和財富管理部兩個部門人員合并而成，主要的工作職責包含兩大塊，一是原有的財富管理業務，二是原零售金融總部并入財富平臺部的業務。首先，是傳統的財富管理業務，即由網點客戶經理提供的理財服務，總行會對分支行進行業務管理與指導;從客群來劃分，AUM在500萬以下的客戶，即除了私鉆客戶之外，都是財富管理的服務范圍;還有一個專門的市場拓展團隊，主要從事代發工資業務的拓展和經營，他們會深入到企業，提供上門服務;此外另一部分職責，也就是由原來的零金總部并入到財富平臺部的業務，主要包括一些基礎線上平臺的功能，如招商銀行App、招行零售內部系統、網點VTM/ATM，客戶經理展業工具等，在此之下還有大數據系統、大數據基礎設施、數據中臺、風控系統等。

　　“你可以把它理解為成一個‘冰山’，水上可能是你們日常使用的招商銀行App或是在網點看到的VTM，過去我們主要在APP上去完成交易，我們發展的核心是讓客戶能夠很順利地完成他的交易。目前我們正在經歷第二個階段，如何對這些非網點密切接觸的客戶提供財富管理服務，這是一個不依賴于網點的新模式，是由財富平臺部的相關團隊直接承接的。”招行相關負責人對經濟觀察報記者表示。

　　目前，負責招行財富開放平臺相關工作的主要包含APP產品團隊、大數據團隊、運營團隊和互聯網產品等四個團隊，他們都有各自相應的考核規則，例如運營團隊考核的指標包括在APP上面被轉化的客戶人數、銷量量等，但還沒有深入到像分支行那種跟經營效果、收入、利潤等方面相關的程度。

　　今年上半年，招行以“招商銀行APP”為依托構建了財富開放平臺，目前已有40余家資管機構入駐。據經濟觀察報記者了解，很多金融機構都想進入招行財富開放平臺入駐的“白名單”。

　　機構入駐有哪些標準?招行主要從以下四個維度上進行考慮，首先是合作機構和招行有共同的價值觀，即“以客戶為中心，為客戶創造價值”;其次是機構的專業程度、機構和產品的過往業績表現;第三方面是合作機構的線上運營能力，是否有足夠的能力持續生產線上陪伴的內容并策劃相關的營銷活動;第四方面，合作機構是否尊重招行的底線，即機構是否能夠接受招行對于客戶隱私以及信息安全保護的基本要求。

　　在招行看來，市場上篩選基金的方法大同小異，很多可以通過量化指標來實現，其中包括基金經理管理年限，管理規模、業績的穩定性、風格的成熟度，他所在基金公司的平臺等，這塊稱為定量分析。

　　定量分析之外，也有很多定性的指標。這要靠產品團隊走出去，不斷主動地跟基金經理交流來實現。“基金經理是一個活生生的人，你很難用非常量化的指標去評判他，但是市場總是在波動，我想沒有哪個基金經理的判斷每次都是對的。當你跟對了，我們會問你為什么會這么跟;沒有跟，你為什么不跟;跟錯了，你是怎么考慮的。我們內部有一個平臺，我們產品經理會定期、不定期地根據市場的一些熱點去跟這些基金經理交流，形成的材料會放在我們的系統里面，作為基金經理全程的追蹤。追蹤完之后，再由這個團隊一起去討論、去評價，這樣得出來的是一個很鮮活的基金經理的形象，不是簡單的列一個表一篩，這個中間就是一個苦力活。”上述負責人對經濟觀察報記者說道。

　　相比產品，招行更看重的是平臺，一個好的平臺有強大的投研支持能力和強大的售后服務能力，一個好的平臺也可以源源不斷地培養出好的投資經理。一個好的平臺對總體的風險偏好、風險控制、投資紀律等都會有比較成熟的體系，也可以避免投資經理因個人發揮偏離整個市場大的判斷，產生不好的投資結果。

　　開放運營生態如何運轉

　　近期，招行還升級了其公募基金費率體系，將優選一批權益類基金陸續進入一折銷售范疇，并且將加大前端不收費的C類份額基金布局，為客戶提供更豐富的選擇。

　　“其實我們一直也在推C類，只是說C類之前在市場上大家討論得比較少。它沒有前端的費用，當然它的持有期需要支付銷售服務費，按持有的周期時長來計算，它是能夠滿足很多客戶的需求，我們在這方面并沒有說要達到一個什么樣的占比，就是客戶體驗最好，招行的價值也能得到相應的體現。”前述負責人道。

　　入駐財富開放平臺，合作機構可構建自己的“招財號”直接觸達其持倉客戶和潛在客戶。招行相關負責人對記者表示，財富開放平臺整個流量上會分成兩塊來進行規劃，一是給予機構私域的流量，這部分是通過機構的粉絲關注來進行的，在粉絲流量的經營上，招行會開放一定的內部推送以及消息推送的權限給予機構，允許機構在這一塊針對自己的粉絲，在自己的私域陣地上進行經營;二是公域流量的推送，在公域流量上，招行建立了一個推廣激勵的機制，會根據制定的標準規則給予優秀的機構在公域流量的扶持。這些規則圍繞機構的運營基礎能力、與用戶內容互動的能力、為用戶提供陪伴的能力、產品營銷能力、對客戶服務能力等展開。

　　據記者了解，流量是非常稀缺的資源，對于合作機構來說是有優勝劣汰淘汰機制的，財富開放平臺目前有40多家進駐，合作比較深的有20多家。出于對客戶負責原則，招行表示不可能讓平臺上的伙伴無限制地增長。

　　那么多的機構入駐，如何平衡入駐機構之間的競爭與合作，還有招行跟合作機構的利益分配問題值得關注。“機構之間的競爭與合作跟我們的平臺化關系并不是非常的大，即使沒有引入平臺只是在引入產品的階段，資管機構之間也是有相互競爭的，我認為這種競爭是良性的。因為他們比誰的產品管理得更好，誰的產品更適合客戶，誰的服務更到位，我覺得基本是在良性競爭的范圍之內，我們的在平臺也不會陷于無序。”招行相關負責人表示。

　　對于招行財富開放平臺而言，他們希望今年內可以引入更多優秀的合作資管機構，讓整個開放平臺的運作模式和系統體系能夠成型，這是他們短期的目標。從中期來講，招行希望合作機構和招行在財富開放平臺這個生態中一起提供投資者教育、全旅程陪伴服務，一系列優質的產品策略以及產品的推薦，能夠在這個模式下運作起來，實現雙方的共贏。

　　招行似乎遠未止步于短中期的目標。未來從長期來看，招行希望探索出一條不同于純互聯網，也有別于傳統銀行機構的第三條道路的新模式。“這涉及兩點，第一是在更大的開放下，我們希望未來的開放平臺與銀行的分支行機構和網點，能夠走向融合、更好地作為一個整體，就是財富開放平臺為分支行的網點去賦能，分支行的網點也能夠與機構形成一個更好的合作方式。另一個方向下，我們也會去探索更大的開放，不只是限于金融機構的開放，也包括機構端以外的個人的開放，以及非金融、泛金融生態的開放，這可能是我們在更長遠的目標上要看的。”招行相關負責人表示。